Nếu không Google, không Facebook, không SEO, no Youtube - làm thế nào để bán hàng cho khách hàng bạn không thể gặp họ trực tiếp? Ví dụ khách hàng ở Singapore, ở Úc hay ở châu Phi?
Đấy là công việc tôi phải làm. Cách đây khoảng 20 năm. Bán hàng có nhiều công cụ, đừng xem nhẹ những công cụ truyền thống.
Hồi đó tôi là người chịu trách nhiệm mảng kinh doanh của một công ty sản xuất có thị trường trong và ngoài nước. Áp lực phải bán được hàng, phải có việc để máy móc đắt tiền nhập nước ngoài về không đắp chiếu, tôi không có nhiều thời gian để ngồi nghĩ ngợi phân tích. Chẳng có tài liệu nào để đọc. Chẳng có ai dạy mình tiếp cận thị trường xuất khẩu bằng cách nào. Cứ bắt tay vào làm, vừa làm vừa tự học.
Yellow Page online, nguồn cứu cánh đầu tiên của tôi.
Đọc kỹ thông tin, lên shortlist những khách hàng đọc trông có vẻ tiềm năng. Liên lạc với họ qua hai phương tiện rất truyền thống: gọi điện và email. Kỹ năng lọc database, làm việc với đống số liệu vô hồn. Nhưng chả việc gì mà không có vai trò của nó cả.
Khâu telesales tiếp theo mới thật là nan giải. Quá nhiều rào cản.
Đầu tiên là gọi bằng tiếng Anh. Trước khi ra nước ngoài du học tiếng Anh của tôi không đủ để gọi là business English tử tế được. Vừa gọi vừa run. Nhưng cứ gọi. Lúc đầu run, các cuộc sau này hình như nuột phết vì thấy giao tiếp suốn sẻ (đấy là tự sướng thế chứ chắc đầu máy bên kia tụi nó buồn cười lắm).
Khách hàng chưa biết mình là ai là rào cản tiếp theo. Cảm giác các bạn khi bốc máy nghe ai đó chào bán hàng thế nào? Đa số chúng ta trả lời miễn cưỡng. Nhục nhất là sau câu “where are you from”, mình vừa nói “I am calling from abc company, a Vietnamese one”, khá nhiều người bên kia đầu dây lạnh nhạt hẳn.
Tốn kém. Gọi ra nước ngoài mà. Vừa nói chuyện vừa xót vì chi phí rất đắt đỏ cho mỗi phút qua đi. Nghĩ đến bill trả tiền gọi nếu không có đơn hàng cũng giảm bớt cảm hứng nói chuyện.
May thì nói chuyện với person in charge. Sẽ dễ trình bày nói chuyện. Gặp Gate keeper - chỉ là người trực điện thoại chỉ lạy trời họ cho mình e-mail và điện thoại của người phụ trách kinh doanh.
Thường gọi 10 cuộc thì chốt được 1-2 người quan tâm muốn làm rõ thêm. Họ toàn là wholesesalers đã có sẵn nhiều nhà cung cấp ổn và uy tín. Chấp nhận cho một ông ất ơ ở đâu đâu tham gia pitching cũng là may lắm lắm rồi.
Việc tiếp theo là email marketing
Khâu này thì êm đềm hơn nhiều. Vì là công cụ này tôi làm nhiều, không rush không xót tiền như telesales. Nhưng cũng chả đơn giản.
Cần viết phải chuẩn mực, ngắn gọn nhưng đầy đủ. Đặc biệt là phải có sức thuyết phục đối với những anh cáo giá về mua hàng. Nếu như mục tiêu của telesales là để khách hàng cho phép cung cấp bản chào hàng bằng email thì mục tiêu của e-mail marketing là khiến khách hàng bay sang Việt Nam thăm nhà máy. Họ đồng ý bay sang mình là thành công một nửa rồi đấy.
Gần như 100% khách hàng bay sang nhà máy sau đó về đều gửi email ký hợp đồng. Customer service rất quan trọng. Việc đón tiếp, chuẩn bị mẫu mã, chuẩn bị thông số sản phẩm phải hết sức chi tiết. Khách hỏi gì phải trả lời rõ ràng ngay. Khách không hỏi cũng phải chủ động tư vấn cho họ. Ân cần nhẹ nhàng chu đáo. Nhưng cần đúng mực và không được bị ép. Nhớ có vị khách Thuỵ Điển email đồng ý ký hợp đồng, ông bảo rằng đã từ chối các đơn chào hàng từ Thái Lan và Trung Quốc chỉ vì đến công ty tôi họ được lắng nghe và thấu hiểu hơn. I love the way you wrote emails to me.
Cảm ơn Yellow page, cảm ơn điện thoại cố định và yahoo email - mấy phương tiện giao tiếp cổ lỗ này đã giúp tôi lôi về cho công ty nhiều đơn hàng đều đặn cho công ty. Nhìn những lô hàng xuất đi Thuỵ Điển, Úc, Singapore hay châu Phi xa xôi mà rưng rưng. Một đơn hàng được đong bằng hàng chục lần từ chối phũ phàng trước đó. Những kỷ niệm có vị ngọt thành quả và vị mặn của mồ hôi.
Giai đoạn cực nhọc làm đủ vị trí từ sales man, marketing man đến business leader ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoá là quãng thời gian vô giá để hiểu khách hàng, hiểu thực tế kinh doanh nó vất thế nào. Ngày đó giá mà biết về branding thì rao chào hàng còn ngọt nữa.
Vì bản chất của Branding là phục vụ kinh doanh. Branding for sales. Sales practices branding.
Đức Sơn
CEO of RMA
